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Kundennutzenorientiert argumentieren in Verkaufsgesprächen als Qualifikationsziel. Diagnoseverfahren zur Kompetenzmessung im Rahmen einer Evaluation von Blended Learning Verkäuferschulungen bei der Daimler AG

Ilona Buchem

ISBN 978-3-8325-2147-9
240 Seiten, Erscheinungsjahr: 2009
Preis: 38.00 €
Gegenstand der Arbeit ist die Modellierung und die empirische Erfassung der Kompetenz zum kundennutzenorientierten Argumentieren in Verkaufsgesprächen am Beispiel einer Blended Learning Verkäuferqualifizierung bei der Daimler AG. Im Zentrum der Untersu-chung stehen die Erarbeitung eines struktur- und prozessorientierten Kompetenzmodells sowie die Entwicklung und die empirische Überprüfung der Instrumente zur Diagnose der fachspezifischen Verkäuferkompetenz. Dabei werden mehrere theoretische Ansätze der Wissensorganisation und der Wissensanwendung beim Problemlösen und Transfer miteinander verbunden. Anhand der rekonstruierten Wissensstrukturen, der Eindrucksbildung und der verbalen Argumentationsprotokolle wird untersucht, inwieweit die Performanz der Verkäufer in Verkaufsgesprächen vorhergesagt werden kann. Die Ergebnisse der Studie führen zur Ableitung von Maßnahmen einer systematischen Kompetenzentwicklung und Kompetenzmessung im Rahmen beruflicher Qualifizierung. Das entwickelte Kompetenzdiagnoseverfahren kann an spezifische Anforderungen angepasst werden und ist in der Bildungsforschung sowie in der Erwachsenenbildungspraxis anwendbar.

Ilona Buchem studierte Sprach- und Erziehungswissenschaften in Warschau, Essen, USA und Berlin. In den Jahren 2003-2006 war sie bei der Daimler AG in Berlin im Bereich eLearning/Verkäuferqualifizierung in der Abteilung Training und Vertrieb tätig. Seit 2009 ist sie wissenschaftliche Mitarbeiterin im Themengebiet eLearning/Web 2.0 im Fachbereich Wirtschafts- und Gesellschaftswissenschaften der Technischen Fachhochschule Berlin.

Keywords:
  • Berufsbildung
  • Kompetenz
  • Verkauf
  • Argumentieren
  • Kundenorientierung

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