Das Bonusprogramm als Instrument zur Kundenbindung. Eine kritische Analyse zentraler Determinanten

Sven Künzel

ISBN 978-3-8325-0108-2
284 Seiten, Erscheinungsjahr: 2002
Preis: 43.00 €

Die Popularität von Bonusprogrammen nimmt seit einiger Zeit sehr stark zu. Für den Unternehmenserfolg ist ein vertieftes Verständnis von Bonusprogrammen deshalb von hohem Interesse. Eine detaillierte theoretische und empirische Auseinandersetzung mit diesem Instrument stand aber bisher noch aus. Das vorliegende Buch setzte sich daher zum Ziel, diese Lücke zu schließen. Dabei standen zwei Fragestellungen im Vordergrund:

- Warum nehmen Kunden an Bonusprogrammen teil?
- Welche Wirkung üben Bonusprogramme auf die Kundenbindung aus?

Sven Künzel entwickelt ein theoretisch fundiertes Modell, mit dessen Hilfe die zentralen Determinanten identifiziert und ihre Wirkungsweise analysiert werden. Die so gewonnenen Erkenntnisse werden dann im Rahmen einer empirischen Untersuchung überprüft und zahlreiche Gestaltungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis abgeleitet.

Das Buch wurde mit dem 1. Platz des Alfred Gerardi Gedächtnispreises ausgezeichnet.

Kommentare zum Buch:

"Ein wissenschaftlich fundiertes und dennoch sehr praxisrelevantes Buch, das gerade deswegen von Interesse ist, weil es den Kunden, dessen Entscheidungsmotive und Ansprüche in den Vordergrund rückt: Dem Autor gelingt es, das Thema Kundenloyalität nachvollziehbar und fast schon spannend darzustellen."

Dr.Antonella Mei-Pochtler
Senior Vice President, Boston Consulting Group, Wien

"Ein ausgezeichnetes Buch zu einem aktuellen Thema der Kundenbindung. Der Leser findet weitreichende Lösungsvorschläge und Anregungen für die praktische Anwendung von Bonusprogrammen."

Heinz Fischer
Geschäftsführer Fischer & Partner, Hamburg und Ehrenpräsident des DDV(Deutscher Direktmarketing-Verband)

"Mit dieser Grundlagenarbeit ist es dem Autor gelungen, Bonusprogramme umfassend zu untersuchen. Die Zeit, die man zum Durcharbeiten dieser Arbeit aufbringt, ist eine gute Investition."

Bernd Ambiel
Geschäftsführer Ambiel Direktmarketing, Waldbronn

"Ein interessanter Beitrag zu den Themen Bonusprogramm und Kundenbindung, der vielen Managern eine wichtige Entscheidungshilfe sein kann."

Prof.Dr.Roland Mattmüller
Inhaber des Lehrstuhls für Strategisches Marketing, European Business School, Oestrich-Winkel

"Sven Künzel erläutert auf anschauliche Weise die Motivation von Kunden zur Teilnahme an Bonusprogrammen und entwickelt ein Wirkungsmodell für die Kundenbindung. Damit schließt er eine wichtige Lücke zur Abbildung der Wirkung von Bonusprogrammen auf Kunden."

Kai Howaldt
Partner, Roland Berger Strategy Consultants, München

"Der Autor zeigt auf, wie ein erfolgreiches Bonusprogramm auszugestalten ist. Die Publikation besticht durch hohe Praxisnähe und wissenschaftliche Gründlichkeit."

Volker Neuhaus
Director Strategic Planning, Grey Global Group, Düsseldorf